legalmedia 2022.09.20

師匠を口説け！現営業チームリーダーが師匠に弁護士ナビを売り込む

アシロの営業チームでは営業スキルの向上を目的として、定期的にロープレ（ロールプレイ）を行って研鑽を積んでいます。

今回は現営業チームリーダーである山崎優華さんと、山崎さんが入社当初より師匠と仰ぐ黒川昂樹さんにロープレを行っていただきました！

実際に営業メンバーと顧客がどのような会話をしているのか、また弁護士ナビの特徴をご理解いただける内容ですので、是非参考にしてみてください。

弁護士役（黒川昂樹さん）の設定

司法修習後、大手法律事務所へ入所。
2021年、34歳で独立開業し現在に至る。
独立開業以前は交通事故案件に多く携わっており、事務員の奥様と2人で事務所経営をしている。
既に弁護士ナビ以外のポータルサイトにも掲載しており、集客状況に不満はなく、追加の掲載を検討しており、なんとなく話を聞いてみたいと思い、弁護士ナビの資料請求をする。

それでは、山崎さんによる弁護士ナビの商談を覗き見てみましょう。

ロープレ本番

山崎　優華

黒川先生、本日はお時間をいただきましてありがとうございます！
改めて、株式会社アシロの山崎と申します。この度、弁護士ナビの資料請求をしていただいたのですが、何をご覧になられたのでしょうか？

黒川昂樹（弁護士役）

たまたまFacebookを見ていて、広告が出てきたので、ちょっと話を聞いてみたいなと思いました。

山崎　優華

そうなんですね！ありがとうございます！
独立される以前は大手の事務所様に所属されていて、web広告も活用されている事務所様なので、弁護士ナビのことも元々知っていただいてはいましたか？

黒川昂樹（弁護士役）

そうですね。知っていたものの…。
今回はすごく興味があるといったわけではなくて、軽く話を聞いてみたいなと思っただけなんですよね。

山崎　優華

そうなんですね、ご興味を持っていただきありがとうございます！
それでは本日は、私達が運営している弁護士ナビの仕様などを説明させていただきます。
少しお時間をいただいてしまいますが、よろしくお願いいたします！
まず弁護士ナビの大きな特徴は、さまざまな分野に特化してサイトが独立している点です。そこで今回は、先生に一番マッチしていそうな分野を紹介させていただきます。
先生の今後のご方針などとも照らし合わせていきたいのですが、先生のご注力されている分野は、他社様のポータルサイトを拝見した限り交通事故･相続･債務整理でお間違いないでしょうか？

黒川昂樹（弁護士役）

一応そうですね。事務所に所属していた時代からよくお任せいただいていた分野です。

山崎　優華

ありがとうございます。優劣をつけるのは難しいと思うのですが、集客にあたって優先順位が高い分野はどれでしょうか？

黒川昂樹（弁護士役）

うーん…。交通事故ですかね？

山崎　優華

現状として、交通事故に関するお問合せは多いですか？

黒川昂樹（弁護士役）

すごく多いわけではないですが、ぼちぼちといったところです。

山崎　優華

ちなみにお問合せ全体のうち、何割程度が交通事故ですか？

黒川昂樹（弁護士役）

あまり意識したことがないので、今調べてみます。
（確認中…）
あ、債務整理の相談が6割程度で、交通事故と相続がそれぞれ2割ずつ程度ですね。

山崎　優華

わざわざお調べいただいてありがとうございます。
明確にするのは難しいと思うのですが、現在の集客状況の満足度はどの程度ですか？

黒川昂樹（弁護士役）

80点くらいですかね。大きな不満もないですが、完全に満足しているというわけでも…。

山崎　優華

なるほど。ちなみに足りない残りの20点には、どのような要因がありますか？

黒川昂樹（弁護士役）

強いて言うなら、現在は債務整理の案件を多くご相談いただいているので、他分野の問合せが増えたらなと思っています。

山崎　優華

ありがとうございます。ちなみに3年前から掲載されていると伺っているのですが、昔と比較して問合せの分野は変化していますか？

黒川昂樹（弁護士役）

たしかに、昔のほうが交通事故の相談割合はもう少し多かった気がします。

山崎　優華

やはりそうなんですね。ちなみに問合せの件数や、受任の件数はいかがでしょうか？

黒川昂樹（弁護士役）

月に2件程度の問合せがあって、年に1件受任できれば良い方ですね。3年前はもっと多かったんですけど…。

山崎　優華

交通事故における弁護士の活用ニーズは高まっているのですが、自動車技術や交通規制の成熟で、交通事故そのものが減っています。
そのため昔と比較すると問合せ数が減っているのだと思います。
そうした状況で、弁護士ナビがどのようなパフォーマンスを出せるのか、という点をこれから紹介できればと思います！
ちなみに現在、新しいご受任はいろいろな経路をあわせて月に何件くらいでしょうか？

黒川昂樹（弁護士役）

交通事故であれば、紹介などが多くて月に5件程度は受任しています。

山崎　優華

すごいですね！
それでは弁護士ナビでも交通事故分野を…というのがキレイな流れなのですが、そこまで強くオススメはさせていただきたくないです。

黒川昂樹（弁護士役）

え、どうしてでしょう？

山崎　優華

先程も申し上げたとおり、令和3年の集計では交通事故による死傷者数そのものが、5年前と比較して半分程度に減っています(※)。
それ自体は良いことなのですが、既に多額の広告費・人件費を投下して集客をしている事務所様もいらっしゃって、新たに交通事故案件の集客に参入しても大きなアドバンテージがない限りは広告効果が見込めない可能性があります。
自動車保険に付帯する弁護士保険特約の普及によって、交通事故における弁護士需要は高まっているものの、実態としてはレッドオーシャン化が進んでいて、新規参入による集客難易度が上がっているんです。
そこで今回、私としては黒川先生に相続分野の集客をオススメしたいと思います。

※参照：道路交通事故の発生状況令和3年交通安全白書｜内閣府

黒川昂樹（弁護士役）

なぜでしょうか？

山崎　優華

やはり需要が高まると見込んでいる為です。
少子高齢化であることはもちろんですが、弁護士ナビの問合せ件数を見ても、他分野以上に相続分野は増加傾向にあります。
今後長期的に相続分野での弁護士需要は増えていきますし、多様な案件の実績を積めるという意味でも、相続分野をおすすめさせていただきます。

黒川昂樹（弁護士役）

なるほど。少し興味が湧いてきたので、お話を聞かせてもらってよろしいでしょうか。

山崎　優華

ありがとうございます。では、まずは弁護士ナビにしかない特徴を説明させていただきます。
まずはサイト内に掲載されている事務所様の一覧なのですが、実はランダムに並んでいるわけではないんです。
独自のアルゴリズムがありまして、各事務所の月間のお問合せ数が極力均等になるように並んでいます。

黒川昂樹（弁護士役）

どういった仕組みなんですか？

山崎　優華

1時間に1回、表示順位が並び替わる仕組みです。
並び替える際に、営業時間内であるかや、どの事務所様に問合せが発生しているかを参照して、特定の事務所様にお問合せが集中してしまわないようにアルゴリズムを設けているんです。

黒川昂樹（弁護士役）

ちなみに相談者の方が問合せをするときには、どのような流れで事務所につながるんでしょうか？
アシロ側でコールセンターのようなものを用意しているんですか？

山崎　優華

事務所へ直通する設定となっております。
とはいえ、携帯電話番号や事務所の電話番号が直接表示されることに抵抗がある場合もあるかと思いますので、ご掲載いただく際には、050の番号を発番しております。
ユーザーの方がこちらに電話をかければ、先生の事務所や携帯電話といった、指定の番号につながるようになっています。

黒川昂樹（弁護士役）

そうなんですね。
相談者と法律事務所の間に御社の相談窓口などを挟んでしまうと、弁護士ではない方が弁護士業務を行う違法な非弁行為に成りえてしまうことがあるので心配だったのですが、クリーンに運営されているんですね。

山崎　優華

ありがとうございます！おかげさまで2021年、マザーズ市場（現グロース市場）に株式上場ができましたので、そうしたルールやコンプライアンスは徹底遵守を心がけています。
上記の他にも弁護士ナビの大きな特徴がありまして、それはサポート環境が整っていることです。
実際に掲載いただくにあたって、紹介文の作成といった負担があるかなと思われるかもしれませんが、こうした部分はアシロのカスタマーサクセスという部署がサポートいたします。
もちろん掲載当初だけではなく、その後の要望や集客に関する相談など、成果を上げていただくために様々なサポートを行っています。

黒川昂樹（弁護士役）

他社でもそうしたお話はよく聞くのですが、本当にそうしたフォローの活動ってされているのでしょうか？
同業者から｢結局、ポータルサイトは掲載時以外は放置されている｣と伺うこともあるので…。

山崎　優華

もちろんです。先生からお声がけいただいた際にはもちろんですが、当社からも定期的に連絡をとらせていただき、ご状況をお伺いするようにしております。

黒川昂樹（弁護士役）

なるほど。
ただ一番心配なのは、どうやってお問合せを獲得しているか、という点です…。

山崎　優華

実際に法律の悩みを持たれていて、弁護士を探しているユーザーがどのように弁護士ナビにたどり着くかというと、例えば｢相続　弁護士｣といったキーワードで検索をされているんですね。

黒川昂樹（弁護士役）

おお、検索してみましたが、一番上に弁護士ナビが表示されていますね。

山崎　優華

ありがとうございます。
例えば｢遺留分計算｣「遺産分割」「相続　手続き」と検索いただいても、相続弁護士ナビが上位に表示されると思います。
こうした具体的な相続手続きのキーワードで、検索順位上位に弁護士ナビを表示させることで、問合せ･受任の確率を上げています。
もうひとつ、私達のこだわりがあるのですが、説明させていただけますでしょうか。

黒川昂樹（弁護士役）

お願いします（笑）。

山崎　優華

検索して表示されるコンテンツの多くは、コラム記事になっています。基本的に｢弁護士への相談を勧めるケース｣が多いのですが、中には｢ご自身で解決することもできます｣とお伝えすることもあります。
ざっくばらんに言えば、｢悩める方がどうすれば良いのかわかる｣というテーマのサイトなんですね。

黒川昂樹（弁護士役）

なるほど。
例えば｢遺言書｣で調べた方向けに、必ずしも弁護士への遺言書作成の相談を促すのではなく、行政書士や司法書士への依頼などについても解説しているんですね？

山崎　優華

おっしゃるとおりでございます！

黒川昂樹（弁護士役）

そうなんですね…。
やはり、すごく始めてみたくなってきたのですが、先程おっしゃっていた｢フォロー｣は、約束していただけるのでしょうか？

山崎　優華

もちろん、お約束させていただきます。
代表の中山も、｢まずはお客様が売上を上げて、儲けていただくべき｣と創業時から変わらず話しております。
当社のビジョンである「アシロに関わる人を誰よりも深く幸せにすることでよりよい社会の実現に貢献する。」を体現すべく、何よりもお客様のことを大切にしている会社だと断言できます。

黒川昂樹（弁護士役）

わかりました。ありがとうございます！
私の方で、何か準備を進めておくことはありますか？

山崎　優華

まずは掲載にあたって、紹介文の案を作成するためのインタビューと、写真撮影のお時間をいただきたいと思います。
またそれまでに、掲載申込書などを記入いただくのですが、特段ご用意いただく書類などはございませんので、ご案内まで少しだけお待ち下さい。
他に気になることはございますか？

黒川昂樹（弁護士役）

大丈夫です、それでは今後ともよろしくお願いいたします。

山崎　優華

こちらこそ、ありがとうございました！
気になることがあれば、いつでも声をかけてください。よろしくお願いいたします！

ロープレの解説

Q,ありがとうございました。ロープレでのポイントはありますか？

黒川昂樹

ポイントは3つあります。
まずは現状で大きな不満を抱いていないお客様でしたが、”相続”という潜在的なニーズを模索した点です。
2つ目は、｢交通事故分野に興味がある｣とおっしゃっていたにも関わらず、相続分野をおすすめした点。これは私が大切にしている近江商人の言葉｢無理に売るな、客の好むものも売るな、客の為になるものを売れ。｣がベースにあります。
3つ目は、無理矢理に勧めるようなことはせず信用できる知人の感想を聞いてほしいという、引きの営業をした点です。
実際にロープレの中で山崎さんが言っていたように、弁護士ナビに自信がありますし、お客様に納得いただいた上でご掲載いただきたいですしね。