リーガルメディア事業部
アシロではさまざまなバックボーンを持つメンバーが所属しており、営業未経験から活躍している営業チームメンバーがいます。
当然、前職でも営業をしていたメンバーも活躍しており、これまで培ってきたノウハウを活かしています。
今回は前職でも営業をしていた佐藤真衣さんと鈴木颯人さんに、アシロの営業チームの強みを聞いてみましょう。
営業チームの強みを紐解くことで、アシロが売上を伸ばし続ける理由の一端が分かるかと思います。
Q,まずはお二人の前職について教えてください
鈴木 颯人 さん
私は前職では医薬品卸売の営業、所謂MS（Marketing Specialist）をしており、基本的に取引先に足を運んで営業をしていました。
顧客は病院･クリニックや薬局で、主に医師･看護師･薬剤師の方へ、医薬品や医療機器･備品を売っていました。
医薬品のメーカーではなく卸売だったので、｢当社の商品を買ってください｣ではなく、｢◯◯社の製品を当社から買ってください｣というスタイルですね。
佐藤 真衣 さん
新規開拓営業はあまりしない、ルート営業ということですか？
鈴木 颯人 さん
そういうイメージが近いです。
｢いま他社から入荷している製品を、当社から買ってください｣という営業が基本で、それに加えてルート上にある病院や薬局に対して、新たに提案をして更なる売上を獲得していました。
佐藤 真衣 さん
切り替えの営業ということですね。
私の場合、前職が生命保険の営業であり、有形の商材ではなかったのでイメージが湧きづらい商品を取り扱っていました。
鈴木 颯人 さん
保険の営業というと、窓口に来店された方に提案するイメージですか？
佐藤 真衣 さん
前職は大手の保険会社だったので、窓口業務は代理店さんが対応されていました。
いくつか枠組みが決められていたのですが、地域ごとに担当者が決められており、家庭へ訪問して提案することもありますし、私の場合は家庭ではなく、企業のお昼休みや夕方に訪問していました。
鈴木 颯人 さん
なるほど、法人へ売っていたということですか？
佐藤 真衣 さん
法人へ提案することもありますし、法人に所属している個人の方に営業をすることもありました。
鈴木 颯人 さん
取引先に伺うという点では、私も佐藤さんも同じ営業スタイルというわけですね。
佐藤 真衣 さん
売る商品と相手が異なりますが、基本的に訪問営業という点で共通しています。
ただMSの場合、医療機関で使用する薬品･機器なので、ニーズは確実にありますよね。
鈴木 颯人 さん
仰るとおりで、｢買うべきものを、どこから買うのか｣ということが特徴です。
生命保険の場合は違うんですか？
佐藤 真衣 さん
そうですね。
保険は絶対にニーズがあるものではありませんし、人によっては｢保険なんて絶対に要らない｣と思っている方も多いです。
そういった方に、どんな商品やオプションを組み合わせて、必要だと思ってもらえるかがポイントでした。
鈴木 颯人 さん
商品の数は多いんですか？
佐藤 真衣 さん
病気の分類ごとにいくつかある程度なので、生命保険だけでは6〜7種類でした。
それらをどのように組み合わせて、いくらの保険金で、何年間の契約にするか、オプションを付けるかどうかなど、さまざまな工夫の余地がありました。
そのためヒアリングには、かなり力を入れていた記憶があります。
鈴木 颯人 さん
やはり同じ営業と言っても、商品が異なれば営業スタイルも違う点が多いですね。
Q,前職でのどんな経験がアシロで活きていますか？
佐藤 真衣 さん
私の場合、保険の営業をさせていただくために個人のお客様と関係を築く必要があるので、関係値構築のノウハウは今でも活きていると思います。
あとはニーズ喚起についても、ノウハウとして持っている強みのひとつかもしれません。
前述の通り生命保険は不要だと感じている人が多いので、そういった方に訴えかけるためにまずはニーズを引き出す必要があります。
鈴木 颯人 さん
たしかにニーズ喚起は、佐藤さんの得意なことのひとつですね。
ちなみになんですが、断られる際には、面と向かって断られるんですよね？
佐藤 真衣 さん
仰るとおりで、最初の一声で怒鳴られてしまうこともありました…。
提案するタイミングなどさまざまな要因があったのだと思いますが、流石に1日凹んでいました（笑）。
鈴木 颯人 さん
そうなりますよね（笑）。
関係構築については、私も力を入れていましたが、それ以外だとなんでしょう…。
佐藤 真衣 さん
私から見ると、決断を躊躇しているお客様に対しての、鈴木さんの”最後の一押し”はすごく強いのではないでしょうか。
鈴木さんはお客様との距離感が近く、極端な表現ではありますが、お客様が身内や友人のように会話されているように見えることがあります。
前職で培ったものか、そもそも備わっているのかは不明ですが、鈴木さんの強みですよね。
鈴木 颯人 さん
たしかに前職では直接お客様と対面してやりとりをしますし、行こうと思えば毎日挨拶に伺うことも可能です。
実際に毎日通うようなことはしませんでしたが、かなり近い距離感でお客様と関わらせて頂く機会もありましたね。
Q,他社での営業経験から見る、アシロの営業チームの強みはなんですか？
鈴木 颯人 さん
メンバーそれぞれに個性があって、それぞれに得意分野があることが強みだと思います。
鈴木 颯人 さん
確かに山崎さんは、弁護士の方が抱えている課題や悩みを明確にして、課題解決の提案をしている印象です。
佐藤 真衣 さん
あと今年新卒として入社された石渡さんは、Webでの集客に感心はあるもののノウハウがなく躊躇されているお客様から信頼を得られている印象があります。
皆さんしっかりと受注しているのですが、それぞれお客様のタイプが異なりますよね。
鈴木さんと私は、Web集客のニーズが芽生えて間もない事務所に、いち早く提案していると思います。
鈴木 颯人 さん
そうですね、私達はタイプとして少し似ている部分があるかもしれないです。
ただ佐藤さんの場合は関係値をじっくり構築していって、最初の商談から数カ月後や半年後に改めて受注するということも少なくありません。
一方で私の場合は、ニーズが高まっているタイミングを逃さず、1･2回目の商談で受注いただくことが多いですね。
佐藤 真衣 さん
あとは最近ディレクターチームから営業チームに異動されたAさんは、これまでになかったタイプの営業スタイルだと思います。
元々持っていたマーケティングのノウハウをフル活用されていて、商談の前段階である、アポイントを獲得する新規開拓営業の段階でお客様に対してしっかり情報提供をしていて、お客様の心をがっしりと掴んでいます。
鈴木 颯人 さん
Aさんもそうなのですが、これまで培ってきたノウハウを活かしつつ、構築してきた持ち味を活かした営業スタイルがそれぞれ確立されているのが、アシロの営業チームの強みだと思います。
Q,アシロの営業チームと他社との違いはどこにありますか？
佐藤 真衣 さん
マインド的な話なのですが、前職と比較しても、一人ひとりの売上や目標に対する執念が違うと感じます。
前職の場合、商品が売れなかったとしても困らないと考えている人が多い印象で、各々があまり目標や売上等の数値を追っていない印象でした。
一方でアシロの営業チームは、日々自分の売上や目標進捗と向き合い、成果の多寡で一喜一憂する人が多く、ビジネスパーソンとして持つべき緊張感を持っているチームです。
また営業にあたって｢こうするべき｣というテンプレートを作っていないので、それぞれの個性やスタイルを活かしており、前述の｢各々に強みがある営業チーム｣になっていると思います。
鈴木 颯人 さん
前職と比較すると、私の場合は共通していることがほとんど無いくらいに違います（笑）。
前職で所属していた営業チームは、私が最も若く、私の次に若い方が40歳でしたが、アシロの営業チームは平均的に二十代半ばのメンバーが多いです。
またMSのルート営業は、｢医師や薬剤師と関係値を築いて、商談で最後の一押しをする｣というのが王道だったので、極端にいえば｢まずは気に入ってもらうこと｣が目標だったんです。
佐藤 真衣 さん
そういえば社内の環境でいうと、前職の営業チームは全員女性だったので、全く違うチームですね。
鈴木 颯人 さん
私達の前職の環境が、少し特殊かもですね（笑）。
Q,注目の営業メンバーを教えてください！
鈴木 颯人 さん
確かに新卒のメンバーには注目ですね。
私は新卒の松﨑さんと同じチームなのですが、すごく吸収力が高いので、非常に期待を持っています。
例えば新規開拓営業や商談などのロープレを定期的に行っているのですが、判明した課題に対して私がアドバイスすると、すぐに改善されており、直ちにアポ獲得といった成果につながっている印象です。
伸び盛りの新卒も含めて、アシロ営業チームは精鋭揃いだと思います！
編集後記
アシロの営業チームメンバーは個性や魅力が溢れており、業務でも活きている印象です。
更なる売上拡大･顧客満足度の向上に、非常に期待が持てました！
佐藤さん、鈴木さん、対談インタビューにご協力いただきありがとうございました！
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